営業の極意   

住宅関連の営業で生計を立てて、23年目。
よくぞ、主婦の素人がここまでやってこれたと、自分を誉めたい。
専門資格はありません。
いろいろ勉強はしたけど、国家試験には落ちました。

落ちた理由を色々あげれば、正当化するほどあるけど、言い訳はしない。

要は、頭が悪いのである。読解力、応用問題を解けないのである。

そうしながらも、実践で何十年も営業畑で生きてこれたのは、「他人力」のおかげ。
人に恵まれました。

色々な人の良い所だけを吸収したいと思った。
営業成績と報酬が直結している個人戦。

戦い?!当時はまさに戦いでした。
会社のノルマと精神状態が弱い自分と、貧困生活と。

専業主婦の私が、自分の家創り経験で「不満足」だったことで、人の役に立ちたい!からスタートした営業社員。

初めての会社勤めが35歳の二人の子持ち。シングルマザー。
そもそも、ハンディーが大きすぎる。

その当時から、無謀なことへ挑戦するのは抵抗がなかったのかもしれない。

苦労話を書き出したら、きりがないほど。

でも、そんな主婦の新人営業社員に所長が教えてくれたこと。

「群れをつくるな!ひとりで挑め!」

個人戦で成績を挙げなければいけない営業という仕事。
つても、コネも親の七光りも全くない、未知の業界。

入社当時は「飛び込み営業と企業訪問」しかなかった。

ゼンリンの地図でエリアを決められ、来る日も来る日も同じエリアをグルグル回り、ピンポン営業。
歓迎されない突然の訪問をするのです。

そして、大企業の食堂の前でチラシを配る。
昼食を食べ終わったおじさん達が、つまようじを口にくわえて出て来る。
その廊下に立ち「〇〇住宅です。よろしくお願い致します」とチラシを配る。

この二つの手法で何千万円の家の契約をしなければ、会社としては「不用品」扱いをされるのです。

かなり厳しい状況。

そうなると、どうなるか?

「厳しい、きつい!辛い!やってられるか!」を連発しながら負の連鎖反応で仲間を募ります。
営業マン同士で上司や会社の悪口を言いはじめ、さぼるのです。

この状況を知っている所長が、「素人主婦の新人」の私に言った言葉が
「群れをつくるな!ひとりで挑め!」

これを実践しました。
だから、きつい会社の状況でも、契約実績が上がったのだと思います。

何をして契約が取れたかというと、
「企業力+オリジナル力」を考えました。
主婦だった私が読んで分かるチラシや資料をつくろう!と思ったのです。
お客様は素人の奥様。ご主人より奥様の心を動かすことが大事だと思ったのです。
家創りを理解してもらうことが。

それは、かなり効果があったように思います。
自分で考えた文章や金利の違いで支払額が違うこと。自分の失敗談も交えながら、手作りチラシを作りました。

自分でつくった資料なので、伝えたいことは一枚のA4サイズのチラシで一時間ほど語れます。
プラス、会社が作ったパンフレットと並べて説明する。

この手法をひとりで考え、ひとりで行動しました。

時々は、仲間達と息抜きのお茶時間を持ちながら。

営業の極意

やはり、「人間力」信頼して頂ける誠意。
相手に伝える独創性のある工夫と努力かな?!

でも、今は企業人ではありません。
企業の営業生活から個人の「喜業家生活」に移行しているので、今は仕事のやり方が変わってきました。

今は、仕事力のある人財のチーム力と個人力の集結で仕事をしています。

何事も、目標に向かって進化しながら前に進む!ですね。
[PR]

by k2kikiya | 2014-07-28 09:40 | ひと | Comments(0)

<< 開拓者 小さなグルメ旅 >>